Disruptie door nieuw data-gedreven businessmodel

Lead generation én data-as-a-service, de winnende mix van HP

HP is een wereldwijde aanbieder van PC’s, laptops, tablets, printers en 3D oplossingen. Actief in zowel business to business (B2B) als business to consumer (B2C). Binnen het B2B speelveld zijn de resellers het belangrijkste verkoopkanaal. Om deze resellers te ondersteunen met o.a. marketingactiviteiten heeft HP een partnerprogramma opgezet. Adwise heeft HP geholpen om een uniek partnerprogramma te ontwikkelen. Hiermee kunnen HP en haar resellers op een efficiënte manier samenwerken om samen meer business te genereren.

Diensten

De opdracht

Leadgenaratie en een nieuw businessmodel.

HP heeft Adwise gevraagd voor de digitale strategie met als doel: meer leads genereren. En met resultaat, inmiddels is het aantal leads voor HP gestegen met +260% en de kosten per lead gedaald met –228%.

Een algemene trend is de verschuiving van het inhuren van een agency of online partnership naar het ontwikkelen van een eigen eigen in-house agency. Deze trend is ook zichtbaar bij HP en haar resellers. De resellers van HP hebben zelf al een sterke marketingstrategie die bewaakt wordt door een in-house team. Om deze reden heeft HP Adwise om advies gevraagd over de opzet van een nieuw business model waarbij het partnerprogramma ook aantrekkelijk is voor resellers die beschikken over een eigen lead generation strategie. Het resultaat? Een data-as-a-service propositie waarmee HP binnen één week een nieuwe reseller mocht verwelkomen als partner van partnerprogramma van HP.

Nieuw business model

Uiteindelijk is een nieuwe propositie uitgewerkt waarbij data een centrale rol speelt. Deze nieuwe propositie is opgesteld voor partners van HP die zelf al een goed lopende lead generatie strategie bezitten. HP beschikt over unieke data van de doelgroep met betrekking tot online behaviour, daarnaast heeft HP historisch aankoopgedrag van de doelgroep. Door deze data te mixen, te analyseren en te anonimiseren is HP in staat om unieke inzichten van de markt te delen met de partners. Door slimme algoritmes in te zetten over de unieke dataset, is HP zelfs in staat om op leadniveau unieke inzichten te verschaffen aan de partners, hiermee kan de partner de lead-to-customer ratio te verbeteren.

Adwise heeft niet alleen dit businessmodel uitgewerkt, maar ook een concrete roadmap uitgestippeld. Denk hierbij aan de benodigde stappen met betrekking tot het technisch landschap (ecosysteem), data preparatie, de benodigde interen en externe databronnen en advies m.b.t. inhouse vs uitbesteding.

Het resultaat

De ideale mix.

Door de ideale mix toe te passen heeft HP een unieke propositie met de volgende resultaten:

260% meer leads
228% minder kosten per lead
Een succesvolle formule voor partners t.b.v. lead generation
Een unieke propositie voor een lange termijn partnership
Een future proof business model
Extra data voor eigen innovatie projecten en productontwikkeling

Van onderbuikgevoel naar strategisch e-mailplan

Lead generation & lead nurturing

In drie stappen.

In deze strategie staan 3 pijlers centraal.

De doelgroep en de juiste doelgroep
Effectieve channel strategie
Een data-gedreven lead nurting tactiek

Stap 1

Doelgroeponderzoek.

De eerste stap in de strategie is de uitvoer van een doelgroeponderzoek. Dit onderzoek is belangrijk om de juiste content en touchpoints te bepalen. Het is tevens de basis voor de volgende stappen in de strategie. We hebben het doelgroeponderzoek opgebouwd met daarin de volgende elementen:

Zoekwoord analyse
Data-analyse van de online platformen van HP
Social listening
Kwalitatief doelgroeponderzoek (interviews)

Op basis van de uitkomsten zijn de contentstrategie en bijbehorende topics bepaald die de rode draad vormen voor het contentplatform van HP. Dit is het platform waar leads zich oriënteren en de mogelijkheid krijgen om content te downloaden. En daarmee een belangrijk touchpoint binnen de leadgeneratie.

Stap 2

Een effectieve channel strategie.

Via paid media zorgen we ervoor dat er extra traffic wordt gegenereerd naar het contentplatform van HP. Door de channelstrategie, de kanaalkeuze en het juiste mediabudget zijn we in staat om specifiek te targeten en de juiste content op de juiste platformen te publiceren.

Stap 3

Een data-gedreven lead nurturing tactiek.

Om de leads te nurturen hebben we een e-mailflow ingericht binnen de e-mailsoftware van Clang. Op basis van data wordt er een leadscore bijgehouden, leads met de juiste leadscore werden doorgestuurd naar de partner.